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Klassische variable Vergütung im Vertrieb wurde in der Vergangenheit vornehmlich als Motivationsinstrument betrachtet Dr. Heinz-Peter Kieser Wen wundert es deshalb, dass sich die aktuelle Diskussion um die variable Vergütung im Vertrieb heute meist sehr einseitig auf den Aspekt der Motivation konzentriert. Dabei ist allerdings zu beachten, dass kein einziges Unternehmen, das eine variable Vergütung im Vertrieb anwendet, dies nur unterArtikel Lesen

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In sämtlichen Unternehmen besteht Konsens darüber, dass ein Highperformer einkommensmäßig besser gestellt sein muss als ein Lowperformer / Dies klingt wie eine Selbstverständlichkeit, in der Praxis klaffen allerdings Wunsch und Realität oft sehr weit Dr. Heinz-Peter Kieser Traditionelle Vergütungssysteme im Vertrieb erreichen Leistungsgerechtigkeit in der Vergütung eher selten, da oft Zufälligkeiten die Höhe des variablen Einkommens der Mitarbeiter im Außen-Artikel Lesen

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Alle Unternehmen, die an ein neues System der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb herangehen, streben einen teamorientierten Aufbau dieses neuen Vergütungssystems an Dr. Heinz-Peter Kieser Während die herkömmliche leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb eher einzelne Mitarbeiterbereiche („Inseln“) in die leistungsorientierte Vergütung einbezogen hat, gehen moderne Ansätze der leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb davon aus, möglichst viele Mitarbeiterbereiche in die variable Vergütung einzubeziehen. ImmerhinArtikel Lesen

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Heute besteht weitgehend Konsens darüber, dass in der richtigen Art Mitarbeiter zu führen und zu steuern, der vielleicht größte Erfolgsfaktor für Unternehmen steckt Dr. Heinz-Peter Kieser Dem Vertrieb, d.h. den Vertriebsmitarbeitern, kommt dabei eine besondere Bedeutung zu: Hier werden die Weichen gestellt für Beschäftigung, Wachstum und Ertrag des Unternehmens. In diesem Zusammenhang hat der Begriff des „High Performance Managements“ inArtikel Lesen

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Dr. Kieser rät: Jetzt auf Zielprämien umstellen und 2018 zum Erfolgsjahr machen Dr. Heinz-Peter Kieser Die Bücher des Vergütungsexperten Dr. Heinz-Peter Kieser gelten mittlerweile im deutschsprachigen Raum als Standardwerke zum Thema „Variable Vergütung im Vertrieb“. Allen Vertriebsverantwortlichen, die ahnen oder gemerkt haben, dass Provisionen im Vertrieb nicht mehr ausreichend motivieren, rät Kieser zu schnellem Handeln: „Der beste Zeitpunkt ist JETZT!“Artikel Lesen

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Klassische Vertriebsvergütung, die mit Provision arbeitet, schafft es immer weniger, die Mitarbeiter auf die wichtigen Ziele des Vertriebs auszurichten und für gute Leistungen zu begeistern. Dr. Heinz-Peter Kieser Kosmetische Eingriffe an der bestehenden und evtl. bereits etwas angegrauten Vertriebsvergütung bringen meist nicht den erhofften Erfolg. Vieles spricht für ein radikales Umsteigen auf ein neues Entlohungskonzept im Vertrieb. Wirken solche variablenArtikel Lesen

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Mitarbeiter sollen ihre Leistungskriterien auch beeinflussen können Dr. Heinz-Peter Kieser Zahlreiche Unternehmen setzen eine leistungsbezogene Vergütung im Vertrieb ein, bei der die Mitarbeiter nach Leistungskriterien und Zielen vergütet werden, auf die sie im Grunde wenig oder keinen Einfluss haben So werden Innendienstmitarbeiter im Rahmen der leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb an einen Außendienst-Umsatz angebunden, ohne diesen nachhaltig beeinflussen zu können. DabeiArtikel Lesen

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Über 90% aller Außendienstmitarbeiter werden bereits variabel vergütet, d.h. die Mitarbeiter erhalten neben ihrem Fixum eine – meist spürbare – variable Vergütungskomponente im Rahmen der Außendienstvergütung. Dr. Heinz-Peter Kieser Zahlreiche Unternehmen haben bei der Außendienstvergütung das Problem, dass entweder die variablen Anteile zu hoch sind und damit arbeitsrechtlich anecken oder sie sind zu niedrig und motivieren nicht wirklich. Variable EinkommensanteileArtikel Lesen

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Unternehmen, die sich fit machen für den Wettbewerb, haben längst erkannt, dass leistungsstarke variable Vergütungsmodelle im Vertrieb eine entscheidende Rolle spielen Dr. Heinz-Peter Kieser Moderne Vertriebsvergütungen helfen, Unternehmens- und Vertriebsziele sicherzustellen, motivieren zu Spitzenleistungen und sind attraktiv für Highperformer. Sie sind teamorientiert ausgerichtet und binden zahlreiche Mitarbeiter in die leistungsorientierte Vergütung ein, so dass viele Mitarbeiter am gleichen Strang ziehen.Artikel Lesen

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Dr. Heinz-Peter Kieser Die meisten Unternehmen, die mit herkömmlichen Provisionssystemen arbeiten, beklagen, dass sich Engagement und Mehrleistung des Mitarbeiters für diesen zu wenig lohnt. Provisionssysteme vergüten üblicherweise extrem vergangenheits-orientiert: Die Provision startet üblicherweise beim ersten EURO Umsatz oder Deckungsbeitrag, der sich für den Mitarbeiter ergibt. Die gesamte Bandbreite der Mitarbeiter-Ergebnisse wird damit vergütet. Dabei vergüten Provisionen meistens mit einem ProzentsatzArtikel Lesen

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Wirtschaftsbuch von Dr. Heinz-Peter Kieser für Geschäftsführer und Vertriebschefs: Variable Vergütung im Vertrieb Wie das geht, zeigt der Autor Dr. Heinz-Peter Kieser, führender Experte und Unternehmensberater im deutschsprachigen Raum zur Thematik variabler Vergütungsmodelle – speziell im Vertrieb – in seinen Büchern eindrucksvoll auf. Sein neues Fachbuch Buch: Variable Vergütung im Vertrieb – 10 Bausteine für eine motivierende Entlohnung im Außen-Artikel Lesen

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In der Vergütung im Außendienst hat sich in den vergangenen 10 Jahren sehr viel bewegt. Die meisten Unternehmen vergüten Ihre Vertriebsmitarbeiter noch stark umsatzorientiert und achten zu wenig auf die Sicherstellung von Deckungsbeiträgen. Die angewandten Vergütungsinstrumente für die Vergütung im Außendienst sind oft sehr langweilig, da auf der Basis von Provisionen immer wieder aufs Neue die Leistung der Vergangenheit vergütetArtikel Lesen

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Befragung der Deutschen Verkaufsleiterschule (DVS) zum Thema variable Vergütung im Vertrieb Dr. Heinz-Peter Kieser Im Rahmen einer Befragung der Deutschen Verkaufsleiterschule (DVS) bei über 1.000 Fach- und Führungskräften des Vertriebs, gaben über 50% der Teilnehmer auf die Frage: „Was würde Sie selbst zu mehr Engagement motivieren?“ die Antwort: „Aussicht auf höheres Gehalt.“ Es handelt sich um den Aspekt mit denArtikel Lesen

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Leistungsstarke variable Vergütungssysteme im Vertrieb gewinnen immer mehr Einfluss auf den Unternehmenserfolg. Immer mehr Unternehmen erkennen das. Gut gemachte Vergütungssysteme im Vertrieb helfen, Unternehmens- und Vertriebsziele sicherzustellen, sie motivieren zu Spitzenleistungen und sind attraktiv für Mitarbeiter. Gelungene variable Vergütungssysteme im Vertrieb sind teamorientiert und binden zahlreiche Mitarbeiter in die variable Vergütung ein. Die Folge davon: alle Mitarbeiter ziehen am gleichenArtikel Lesen

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Auch in diesem Herbst gewährt Vergütungsexperte Heinz-Peter Kieser von der Management-Beratung Dr. Finkenrath Dr. Kieser + Partner allen Interessierten wieder kostenfrei Einblicke in seine Vergütungspraxis. In einem 40-minütigen Einführungs-Webinar zeigt er anhand von Praxisbeispielen auf, wie variable Vergütungssysteme aussehen müssen, wenn sie zum Erfolg und zur Akzeptanz bei Unternehmen und Mitarbeitern gleichermaßen führen sollen. Das Webinar trägt den Titel: „DieArtikel Lesen