Die PR- und Marketingberatung Görs Communications gibt Praxis-Tipps zu Public Relations mit Schwerpunkt Vertrieb
Vertriebs-PR (Vertriebs-Public Relations) ist eine Kommunikationsstrategie, die darauf abzielt, die Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens durch gezielte Öffentlichkeitsarbeit zu stärken. Im Mittelpunkt steht die Förderung von Produkten oder Dienstleistungen, indem ein positives Unternehmensimage aufgebaut, die Markenbekanntheit gesteigert und das Vertrauen potenzieller Kunden gewonnen wird. Die Public Relations nutzen dabei gezielt die Reichweite der Medien, um die Kompetenz des Unternehmens im Hinblick auf Produkte und Vertrieb hervorzuheben, was dem Vertrieb wertvolle Verkaufsargumente liefert. Alle Bereiche der Unternehmenskommunikation orientieren sich dabei an einem gemeinsamen Ziel: dem Erfolg des Unternehmens. In der vertriebsunterstützenden PR werden die Kräfte der Unternehmens-, Marken- und Produkt-PR gebündelt. Die Vertriebs- und PR-Strategien sind eng aufeinander abgestimmt, wobei der Vertrieb aktiv in den Kommunikationsprozess eingebunden wird. Vertriebsmitarbeiter tragen mit ihrem Fachwissen über Produkte und Kunden entscheidend zum Erfolg dieser Zusammenarbeit bei.
Ziele der Vertriebs-PR:
Markenbewusstsein stärken: Durch gezielte PR-Maßnahmen wird die Sichtbarkeit der Marke erhöht, was den Vertriebsmitarbeitern hilft, in den Zielmärkten leichter Fuß zu fassen.
Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen: Durch positive Berichterstattung und Testimonials kann Vertrauen in die Produkte oder Dienstleistungen geschaffen werden, was den Verkaufsprozess erleichtert.
Leads generieren: Öffentlichkeitsarbeit kann dazu beitragen, das Interesse potenzieller Kunden zu wecken und sie dazu zu bringen, sich näher mit den Angeboten des Unternehmens zu beschäftigen.
Wettbewerbsvorteil schaffen: Durch gezielte Medienarbeit und die Hervorhebung von Alleinstellungsmerkmalen wird das Unternehmen von der Konkurrenz differenziert.
Vertriebs-PR kooperiert eng mit Abteilungen wie Marketing und klassischem Vertrieb, um eine umfassende Kommunikationsstrategie zu entwickeln, die sowohl die Markenpräsenz als auch den Absatz fördert. Sie umfasst sämtliche PR-Maßnahmen, die speziell darauf ausgerichtet sind, den Vertrieb bei der Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen zu unterstützen. Der Schwerpunkt liegt dabei auf der Verkaufsförderung, indem PR-Aktivitäten gezielt den Vertrieb stärken und ergänzen.
Themenführerschaft durch Kompetenz-PR
Themenführerschaft bezeichnet die Rolle eines Unternehmens, als Experte oder Meinungsführer in einem bestimmten Themengebiet wahrgenommen zu werden. Ein Unternehmen setzt Trends und gestaltet aktiv Diskussionen in der Öffentlichkeit.
Aufbau der Themenführerschaft durch Vertriebs-PR:
Content-Erstellung: Veröffentlichung von Fachartikeln, Whitepapers oder Fallstudien, die das Expertenwissen des Unternehmens verdeutlichen.
Medienarbeit: Regelmäßige Beiträge in relevanten Medien und Plattformen.
Expertentalks & Webinare: Teilnahme an Konferenzen oder Podcasts, um sich als Vordenker zu positionieren.
Langfristige PR-Strategie: Kontinuierliche, aufeinander abgestimmte Maßnahmen, die das Unternehmen als Kompetenzträger etablieren.
Vertriebs-PR richtet sich gezielt an potenzielle Kunden und verfolgt dabei einen nutzenorientierten Ansatz. Anstatt einfache Produktbeschreibungen zu liefern, setzt sie auf Themenmanagement, bei dem das Unternehmen seine Expertise in den Vordergrund stellt. Durch Kompetenz-PR übernimmt das Unternehmen die Führung in relevanten Themenbereichen, was für den Vertrieb von großer Bedeutung ist, da es konkrete Anknüpfungspunkte für Vertriebsaktivitäten schafft. Dabei geht es nicht nur um die Präsentation von Produkten oder Dienstleistungen, sondern darum, gezielt Lösungen für spezifische Kundenbedürfnisse und -probleme aufzuzeigen. Dies stärkt das Vertrauen der Kunden und unterstützt langfristig den Vertriebserfolg.
Damit PR bei der Zielgruppe Wirkung zeigt, muss sie gezielt emotionale, persönliche oder fachliche Betroffenheit auslösen – je nach Segment. Studien, Ratgeber oder Veranstaltungen sind hervorragende Mittel, um Fachkompetenz zu demonstrieren. Die daraus resultierenden PR-Ergebnisse werden dem Vertrieb zur Unterstützung im Kundenkontakt bereitgestellt, zum Beispiel in Form von Publikationen oder Leads.
Vertriebsunterstützende Image-PR basiert im Wesentlichen auf Kompetenz-PR. Kompetenz bedeutet in diesem Kontext die Fähigkeit, Lösungen anzubieten, die sich an den Herausforderungen und Bedürfnissen der Zielgruppe orientieren – sei es im persönlichen, beruflichen oder unternehmerischen Umfeld.
Die beiden Grundregeln vertriebsunterstützender Public Relations: Es wird nicht mehr unterschieden zwischen Unternehmens-, Marken- und Produkt-PR – jegliche PR / Kommunikation ist vertriebsunterstützend. Es gibt nur einen gemeinsamen Pool von Werkzeugen aus den Einzeldisziplinen, die auf Nützlichkeit in der Vertriebsunterstützung hin untersucht und zielgerichtet eingesetzt werden.
Im Folgenden skizziert die PR- und Marketingberatung Görs Communications (https://www.goers-communications.de) 20 Werkzeuge / Maßnahmen der Vertriebs-PR skizziert.
1. Pressemitteilungen
Unternehmen veröffentlichen regelmäßig Nachrichten über Produkteinführungen, Partnerschaften oder besondere Ereignisse. Beispiel: Ein IT-Unternehmen veröffentlicht eine Pressemitteilung über die Einführung einer neuen Softwarelösung, die den Vertrieb unterstützt und potenzielle Kunden informiert.
2. Produktvorstellungen für Journalisten
Unternehmen laden Journalisten zu speziellen Veranstaltungen ein, um neue Produkte vorzustellen und Fragen zu beantworten. Beispiel: Ein Automobilhersteller organisiert ein Event, bei dem Journalisten das neue Elektrofahrzeug testen und darüber schreiben können.
3. Fallstudien und Erfolgsgeschichten
Erfolgsgeschichten bestehender Kunden werden genutzt, um das Vertrauen neuer Kunden zu gewinnen. Beispiel: Eine Marketingagentur veröffentlicht eine Fallstudie über einen Kunden, der durch ihre Dienstleistungen den Umsatz um 20 % steigern konnte.
4. Testimonials und Kundenreferenzen
Echte Kunden äußern sich positiv über die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens. Beispiel: Ein Softwareunternehmen nutzt Zitate von zufriedenen Kunden auf der Webseite, um potenzielle Neukunden zu überzeugen.
5. Fachartikel und Expertenkommentare
Experten des Unternehmens schreiben Artikel oder Kommentare in Fachzeitschriften, um ihre Expertise zu zeigen. Beispiel: Der CEO eines Biotech-Unternehmens verfasst einen Artikel über die Zukunft der Gentechnik in einer führenden Wissenschaftszeitschrift.
6. Medienpartnerschaften
Unternehmen arbeiten mit Medienunternehmen zusammen, um spezielle Inhalte zu entwickeln, die die Zielgruppe ansprechen. Beispiel: Eine Modemarke schließt eine Partnerschaft mit einem Lifestyle-Magazin, um exklusive Modestrecken zu präsentieren.
7. Interviews und Podcasts
Führungskräfte oder Mitarbeiter werden zu Interviews oder Podcasts eingeladen, um über neue Trends und Produkte zu sprechen. Beispiel: Ein Marketingexperte eines SaaS-Unternehmens nimmt an einem Podcast teil, um über die Zukunft der digitalen Werbung zu diskutieren.
8. Influencer-PR
Unternehmen arbeiten mit Influencern zusammen, um ihre Produkte authentisch vorzustellen. Beispiel: Ein Kosmetikunternehmen sendet neuen Lippenstift an Beauty-Influencer, die ihn in ihren sozialen Medien präsentieren.
9. Blogger Relations
Unternehmen bauen Beziehungen zu einflussreichen Bloggern auf, die über ihre Produkte oder Dienstleistungen schreiben. Beispiel: Eine Reiseagentur kooperiert mit Reisebloggern, die über besondere Angebote und Erlebnisse berichten.
10. Gastbeiträge in Fachmagazinen
Führungskräfte oder Experten schreiben Gastbeiträge für Fachpublikationen, um ihre Expertise zu untermauern. Beispiel: Ein CFO eines Unternehmens schreibt einen Artikel für ein Finanzmagazin über die Auswirkungen von KI auf das Finanzwesen.
11. Webinare
Online-Seminare bieten wertvolle Informationen und positionieren das Unternehmen als Experten in seinem Bereich. Beispiel: Eine HR-Softwarefirma veranstaltet ein Webinar über die Automatisierung von Bewerbungsprozessen, um potenzielle Kunden zu gewinnen.
12. E-Books und Whitepapers
Unternehmen erstellen informative E-Books oder Whitepapers, die kostenlos heruntergeladen werden können, um Wissen zu vermitteln und Leads zu generieren. Beispiel: Eine SEO-Agentur veröffentlicht ein Whitepaper zum Thema „SEO 2024: Die wichtigsten Trends“.
13. Sponsoring von Events
Unternehmen sponsern Fachmessen oder Konferenzen, um ihre Marke einer relevanten Zielgruppe zu präsentieren. Beispiel: Ein Technologieunternehmen sponsert eine große IT-Konferenz und stellt seine neuesten Produkte auf einem Messestand vor.
14. Corporate Social Responsibility (CSR)
Unternehmen zeigen ihre Verantwortung gegenüber der Gesellschaft durch soziale oder ökologische Projekte. Beispiel: Ein Bekleidungsunternehmen organisiert eine Initiative zur Bekämpfung von Plastikmüll in den Ozeanen und gewinnt dadurch Sympathie.
15. Produktplatzierung
Unternehmen platzieren ihre Produkte in Filmen, Serien oder Medieninhalten, um die Sichtbarkeit zu erhöhen. Beispiel: Ein Technologieunternehmen platziert seine neuesten Smartphones in einem populären Actionfilm.
16. Social Media PR
PR-Aktivitäten auf sozialen Netzwerken, um direkt mit Kunden und Interessenten zu interagieren und Neuigkeiten zu verbreiten. Beispiel: Ein Modedesigner nutzt Instagram, um die neueste Kollektion mit Behind-the-Scenes-Posts vorzustellen.
17. Messen und Ausstellungen
Unternehmen nehmen an Fachmessen teil, um ihre Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren und neue Geschäftskontakte zu knüpfen. Beispiel: Ein Maschinenbauunternehmen stellt seine neuesten Innovationen auf der Hannover Messe vor und generiert Leads.
18. Newsletter
Unternehmen versenden regelmäßig E-Mail-Newsletter an potenzielle und bestehende Kunden, um über Neuigkeiten und Angebote zu informieren. Beispiel: Ein E-Commerce-Unternehmen versendet einen monatlichen Newsletter mit exklusiven Rabatten und neuen Produktankündigungen.
19. Kundenevents
Unternehmen organisieren spezielle Veranstaltungen für Kunden, um Produkte vorzustellen und Kundenbeziehungen zu pflegen. Beispiel: Ein Softwareunternehmen lädt seine besten Kunden zu einem exklusiven Networking-Event ein, um neue Produktfunktionen zu präsentieren.
20. Content- Marketing durch Blogs
Regelmäßige Blogposts auf der eigenen Website bieten Mehrwert und positionieren das Unternehmen als Experte in seiner Branche. Beispiel: Ein Fitnessunternehmen betreibt einen Blog über gesunde Lebensweisen und stellt gleichzeitig seine eigenen Produkte als Lösung vor.
Diese Maßnahmen helfen dabei, den Vertrieb direkt oder indirekt durch eine verbesserte Wahrnehmung, mehr Vertrauen und bessere Kundenbeziehungen zu unterstützen.
Investitionen in Vertriebs-PR statt in Werbung
Werbung allein ist oft nicht in der Lage, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen – im Gegensatz zu Public Relations. Daher eignet sich PR besonders gut für den Aufbau einer Marke. Werbung sollte erst dann zum Einsatz kommen (falls überhaupt), wenn die PR-Ziele erreicht wurden. PR verfolgt das Ziel einer integrierten Kommunikation und muss kreativ gestaltet werden, um neue Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich am Markt zu positionieren. Sie ist auf langfristigen Erfolg ausgerichtet und daher eher als Investition zu betrachten. Indem Marketing, PR und Vertrieb koordinierte Botschaften aussenden, lässt sich die Zeitspanne, in der neue Inhalte vom Markt aufgenommen werden, verkürzen. Vertriebsunterstützende PR arbeitet dabei eng mit dem Marketing zusammen. So helfen beispielsweise CRM-Tools der PR, Zielgruppen präzise zu identifizieren, während PR-Maßnahmen zur Lead-Generierung beitragen.
Fazit vertriebsunterstützende Public Relations
Damit das Unternehmensimage auch den Absatz fördert, muss damit für den Kunden ein Nutzwert verbunden sein. Public Relations orientieren sich wie die übrigen Sparten der Unternehmenskommunikation konsequent am unternehmerischen Erfolg und damit letztlich am Vertriebsergebnis. Um den Absatz nicht nur mittelbar über das Unternehmensimage, sondern auch direkt zu fördern, arbeiten PR und Vertrieb eng zusammen.
Vertriebs-PR bezeichnet die inhaltliche Ausrichtung von PR-Instrumenten auf vertriebsrelevante Themen. Diese Form der PR unterstützt aktiv den Vertrieb und zielt darauf ab, Angebote zu erklären und zu positionieren. Sales-PR dient dazu, PR-Aktivitäten direkt in Vertriebsstrategien zu integrieren und die Sichtbarkeit von Produkten auf dem Markt zu erhöhen.
Werkzeuge der vertriebsunterstützenden Public Relations nutzen die Hebelwirkung von Pressearbeit. Mit Medienkooperationen wird die Glaubwürdigkeit gestärkt. Durch Markforschung kann Kundenbindung erzeugt werden. Vertriebs-PR betont die eigene Themenkompetenz in den Zielgruppen. Firmenpublikationen (Owned Media) können für Kompetenz-PR genutzt und eingesetzt werden. Kundenpublikationen sollten vertriebsorientiert aufgestellt werden. Vertriebs-PR stellt Nutzwert und Service in den Vordergrund. Events können zur Unterstützung konzipiert und eingesetzt werden. Durch gezielte Inszenierungen wird durch Vertriebs-PR emotionale oder fachliche Betroffenheit ausgelöst.
„Die Public Relations müssen in den Vertriebsprozess eingebunden sein und Ansätze generieren, die der Vertrieb beim Kunden aufgreifen kann. Der Vertrieb bringt dabei sein Wissen über die Bedürfnisse der Kunden ein und hält sich seinerseits über die PR-Maßnahmen auf dem Laufenden“, resümiert der PR- und Marketingexperte Daniel Görs.
Die Wege zu vertriebsorientierter PR im Rahmen effizienter Unternehmenskommunikation sind: Zielgruppenorientierte Kommunikation, nutzenorientierte Kommunikation, Überprüfung von Budgetpositionen mit niedriger Effektivität, Integration und Abstimmung in der Kommunikation sowie Konzentration auf Kompetenz-PR.
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Wir lieben und leben hanseatische Werte. Nachhaltigkeit und Wirtschaftlichkeit sind und bleiben unsere Maximen. Deshalb schätzen uns unsere Kunden seit vielen Jahren als Berater, Coach und Sparringspartner auf Augenhöhe. Vor allem in Lübeck, Hamburg, Schleswig-Holstein und in der HanseBelt Region, aber auch über Norddeutschland hinaus.
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